La maggior parte delle esportazioni italiane va verso grandi organizzazioni alle quali si dà genericamente il nome di big buyers. Sono imprese di produzione che acquistano macchinari, attrezzature e impianti; organizzazioni pubbliche che acquistano infrastrutture civili; imprese che operano nel settore della distribuzione e che a loro volta rivendono ad altri clienti.
Le pagine di questa guida (scarica la
versione completa disponibile solo online) riguardano i big buyers della grande distribuzione: grandi magazzini, supermercati, ipermercati, catene di negozi specializzati, centrali di acquisto, grandi importatori e distributori, vendite via internet. In particolare riguardano i big buyers della grande distribuzione nel settore alimentare.
Per vendere meglio e di più ai big buyers occorre rispondere ad una serie di domande. Chi sono? Come comprano? Quali responsabilità hanno i buyers che le imprese si trovano di fronte nella negoziazione? In presenza di quali circostanze decidono di acquistare da un fornitore/produttore estero? Come selezionano un fornitore? Perché decidono di comprare dall'impresa A piuttosto che dall'impresa B? Quali sono le forme più efficaci per convincere un big buyer ad acquistare i nostri prodotti?
La responsabilità della ricerca è stata affidata al prof. Giorgio Pellicelli.
La ricerca è stata concentrata su tre paesi di grande dimensione e con buona presenza delle imprese italiane - Francia, Germania e Regno Unito - e su cinque paesi di piccole dimensioni nei quali le imprese italiane vendono poco ma nei quali hanno buone opportunità: Belgio, Finlandia, Norvegia, Paesi Bassi e Svezia.
Tutti questi paesi hanno una lunga tradizione in materia di distribuzione organizzata. La ricerca è stata articolata in sei fasi. La prima fase ha stabilito a quale settore, a quali imprese e a quali prodotti della Sardegna rivolgersi. È stato scelto il settore alimentare con particolare riferimento a vini, formaggi e pasta.
La seconda fase ha individuato i big buyers che nei paesi sopra indicati hanno le caratteristiche per essere interessati ai nostri prodotti.
Nella terza fase, per ciascun paese, dopo un rapido studio della situazione economica e uno studio più approfondito della grande distribuzione organizzata sono stati presi contatti con gli uffici acquisti dei big buyers. È stato sottoposto loro un questionario per un’intervista a distanza che conteneva alcune domande miranti ad individuare i principali problemi che affronta un potenziale venditore dei prodotti scelti per la ricerca.
La quarta fase si è svolta in un campione di punti vendita dei big buyers scelti per rispondere alle domande: cosa offrono ai loro clienti? Cosa vendono? Quale politica di marca fanno? Quali marche e quali prodotti senza marca provenienti dall’Italia sono offerti nel punto vendita? Come sono presentati i prodotti? Dopo aver stabilito cosa i big buyers offrono ai loro clienti e qual è la provenienza dei prodotti, nella quinta fase la ricerca si è concentrata su: chi compra? Come sceglie i prodotti che compra? Come sceglie i fornitori? Questa fase è stata svolta attraverso interviste telefoniche e interviste di persona con i buyers delle principali organizzazioni.
Infine la sesta fase, sulla base della ricerche precedenti, suggerisce alle imprese che intendono esportare verso i big buyers, come farsi conoscere, come proporre le proprie attività e le proprie caratteristiche distintive, come aumentare le possibilità di entrare a far parte del portafoglio di fornitori.
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Centro Servizi per le Imprese
Settore Internazionalizzazione
Referente: Alessia Bacchiddu
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